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奥克斯空调下乡从市场驱动到驱动市场

发布时间:2020-02-10 20:12:10 阅读: 来源:自清洗过滤器滤网厂家

2008年末金融危机袭来后,国内空调企业的市场拓展一度停滞:海外市场需求大幅下滑、国内市场全面萎缩、空调商家士气低迷,行业库存一度高达1800万台。然而,随着2009年国家相继推出了“家电下乡”政策以及“节能惠民” 补贴政策,于同年3月推动空调下乡,给予3级及以上的下乡空调中标价13%的补贴;6月开始又针对1、2级高能效定频空调给予每台300—850元不等的补贴资金,有效拉动了国内空调市场的销售,打开了空调产品涌入农村市场的突破口。

面对家电下乡及节能惠民等利好政策,奥克斯抓住市场机遇,加速产品、营销、服务等体系的布局,实现了企业、市场和消费者利益的最大化。在各大家电企业纷纷挺进农村市场之时,奥克斯凭借精准的营销策略,通过开展一系列活动,在短期内快速建立企业在农村的竞争优势。

2009年3月,奥克斯空调启动“一呼百应、清仓换货”渠道活动,并发布了《空调渠道生存现状白皮书》,品牌影响力极速上升。同年5月,奥克斯率先发动题为“下乡是国策、实惠是真理”的农村空调市场革命,并全面启动“产品、价格、服务三下乡,国家、企业、商家三补贴”大型营销;2009年7月,奥克斯率先在浙江、江苏等地的行政村、自然村建立“奥克斯家电下乡推广联络站”,打造与农村消费者相匹配的渠道体系。2010年5月,奥克斯再度推出升级版的“家电下乡”策略,对下乡产品给予“政府、企业、商家”最高达40%的补贴。

针对“家电下乡”政策实施后,短期内农村家电市场出现的“品牌集中化、产品同质化、价格激烈化”等问题,奥克斯空调通过多年来确立的企业“健康”发展理念,通过确立“农村市场为企业未来发展的战略市场”的指导目标,率先在农村市场上构建了“产品、价格、营销、服务”四轮驱动的下乡营销新模式,实现了在农村市场的“点面结合”。面向农村市场,目前奥克斯已基本建立起“市场销售、售后服务、物流配送”三大网络和“人员、推广、产品、渠道、宣传”五大体系,为企业在农村市场构建起了良好的发展脉络。

“四轮驱动”配合“五大战略体系”,最终快速推动奥克斯在农村市场的发展与成长。统计资料显示,2010冷年奥克斯空调的农村市场销售份额同比增长50%以上,农村市场在企业市场总量的份额也超过了52.5%。

未来农村将成为中国空调企业的新战略高地,谁能在未来占据农村市场的主动权,谁将成为空调市场的领头羊。奥克斯的创新营销模式不只是一家的成功经验,还可以为其他企业提供借鉴,从而推动整个市场营销模式的进步转型。

浙江:

创新营销市场助跑

“广告投入是今年奥克斯的最大亮点,可以说对萧山的主流媒体进行了‘炸弹式轰炸’。” 汇德隆公司家电部总经理助理戴坚开玩笑道。自2001年与汇德隆开展合作以来,奥克斯在萧山市场的销售增长平稳,每年销售额都能实现35%—40%的增长。获得如此显著的成果,很大程度上得益于奥克斯成功的营销策略和推广手段。

2010年,奥克斯接连抢跑市场营销,自1月份起面向消费终端连月开展不同种类的促销活动,送液晶、送手机、超低价格、超强折扣都赚足了消费者的眼球。同时,奥克斯还借助萧山当地各主流媒体的力量,进行大规模的产品宣传。包括积极与广播电视媒体合作,抢占浙江6频道的黄金时段广告以及与电视频道携手开展助学公益的彩虹计划等等,充分展现了奥克斯的年轻活力和优秀的社会责任意识。

事实证明,多元化、新颖的营销策略对奥克斯空调扩张市场、深化品牌影响力产生了无可比拟的催化作用。据戴坚介绍,通过多方宣传,奥克斯在浙江地区的知名度大幅提升,真正改变了此前依靠价格优势来占领市场的方针策略,最终实现了竞争方式由价格战向品牌战的转型升级。

河南:

一切从农村消费者出发

在平顶山伟诚商贸空调经销商刘合看来,奥克斯空调的最大特点就在于产品种类的多元化和价位的全方面覆盖。“奥克斯空调主打健康、环保、节能,近两年尤其是新国标实施后以高能效定频空调为主,同时定位全面,涵盖了高中低档多个价位。”刘合说道,“目前空调产品同质化现象严重,必须要从多角度发力,才能更好地进行农村市场的开发。”

针对农村市场消费者对空调产品的需求特征,奥克斯以“一切要从农村消费者出发”为理念,致力于为农村消费者提供高性价比的产品。为此,奥克斯提出首先停止4、5级高能耗空调的生产与销售,同时选定3级能效产品为市场进入门槛。同时,还专门针对农村市场定制了“宽电压、防老鼠”等个性化功能的产品,还将奥克斯独家拥有的“一键康”智能化控制的健康功能融合下乡空调中,保证了下乡空调的品质。

“目前3、4级市场空调普及率与彩电、冰箱相比仍处在较低水平。同时,全部产品销量的50%—60%都集中在3、4级市场,存在着巨大的增长空间。”刘合表示,他将继续扎根农村市场,以奥克斯下乡机、高能效机、变频机、工程机、柜机五大产品体系为依托,进一步实现奥克斯品牌对市场的占有和产品销量的稳步提升。

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